Laurellis säljskola del 2
Vi har sagt det förut men vi kommer aldrig att sluta tjata. Som nyföretagare måste du sälja, sälja, sälja! Men vad karaktäriserar en bra säljare? Rolf Laurelli, vår säljexpert, har listat 25 punkter som utmärker en framgångsrik försäljare. Hur många stämmer in på dig? Och vad ska du göra för att bli bättre? Läs, lär och sälj!
Självanalys:
När du läser följande artikel ska du jämföra sig själv med verkligt effektiva säljare. Det kan bli en intressant självanalys för dig.
Generella iakttagelser kring vad en effektiv säljare är för person
1. Lång och stor erfarenhet ger inte något direkt mått på effektivitet i säljarbetet.
2. Företagskultur har en mycket stor inverkan på säljarens arbetsinriktning och effektivitet.
3. Säljarens privatfunktion i form av familjeförsörjare kan ha en hämmande inverkan på hans effektivitet, liksom hans bakgrund baserad på arv och miljö och hans sociala liv utanför yrket.
4. Effektiva säljare är i högre grad aktiva och praktiska människor. I lägre grad reflekterande och logiska.
5. Säljare som har goda affärsresultat är ofta mindre blyga än svensken i allmänhet.
6. Framgångsrika säljare har i högre grad ett äkta, ärligt, naturligt och okonstlat uppträdande: De försöker i mycket hög grad vara sig själva. Mindre framgångsrika människor söker däremot ofta att likna förebilder.
7. Framgångsrika säljare tar i högre grad kamp för att uppnå sina mål.
8. Framgångsrika säljare har i högre grad en resultatorienterad försäljningshunger.
9. Mer effektiva säljare har en större experimentlust och utvecklar efter en tid i sin säljfunktion en egen arbetsmodell för genomförande av säljarbete. De föredrar att lära sig genom aktiv och experimentell verksamhet.
10. Duktiga och framgångsrika säljare är mer egen¬orienterade än genomsnittssäljaren och har liten tolerans mot människor som sätter sig på tvären.
11. Säljare som lyckas bättre är oftare positiva i sin grundsyn. De tänker "plus-tankar".
12. Det förefaller som om mer framgångsrika säljare har en lägre "grundspänning" i sitt säljarbete. I en knivig förhandlings- och säljsituation skapas därtill en balanserad tilläggspänning.
13. Framgångsrika säljare har liksom genomsnittssäljare en hög framgångsönskan. Skillnaden ligger i rädslan för kritik där mer effektiva säljare har en betydligt lägre kritikrädsla.
14. Framgångsrika säljare har en högre tendens att arbeta utanför de normer som i en säljorganisation gäller för affärsmässiga principer och planeringsregler.
15. Mer effektiva säljare har ett större behov av att ibland dra sig tillbaka till självständighet än genomsnittssäljare.
16. Mer effektiva säljare har till skillnad från genomsnittliga säljare en högre social kompetens samt en högre kommersiell- och verkställarkompetens än genomsnittssäljare. Dessutom, vilket är något förvånande, är mer effektiva säljare oftare i lägre grad orienterade mot kunskap och fackkompetens.
17. Mer effektiva säljare har, med hänsyn till gällande faktorer och de krav som en situation ställer på ett beslut eller ett agerande, en högre förmåga att anpassa sitt eget beteende för att motsvara situationen.
18. Den mer effektive säljaren har en övertro på egen förträfflighet. Han anser själv att han är förträfflig.
19. Den effektive säljaren har uppfattningen att han klarar det han vill. Han har en hög motivation och identifierar sig i hög grad med sitt företag. Han är vidare mycket intresserad av sitt arbete, är mycket självsäker och har en positiv syn på kunden i avsikt att öka affärsmöjligheterna.
20. Äldre och yngre bra säljare upplever sitt arbete som krävande men också utvecklande. De upplever att prestationer är något värdefullt som stärker självkänslan. Känner också att stöd och uppskattning från omgivningen är viktigt. Uppskattar stor självständighet i arbetet.
21. Det finns inga schablonmässiga personlighetsdrag som skiljer duktiga säljare från medelmåttor. Det finns många starka argument som säger att man kan lära sig att bli en duktig säljare. Man behöver inte nödvändigtvis vara född till säljare. Vi märker exempelvis att lusten att lära sig, motivation och prestationsorientering kan utvecklas hos individen själv eller påverkas av den omgivande miljön.
22. Framgångsrika säljare har en tendens att koncentrera sig på det som ger resultat. De har många bollar i luften och tar tillvara de heta projekten.
23. Framgångsrika säljare har en tendens att ha försvar för uteblivna order.
24. Framgångsrika säljare har en tendens att ha fler förbättringsförslag på den egna organisationen än vad medelmåttorna har.
25. Mycket framgångsrika säljare är sällan tyngda av starka familjekrav.
Så lyckas du!
• Analysera hur många av ovanstående 25 iakttagelser som stämmer in på dig?
• Vad blir ditt svar?
• Hur arbetar du vidare med den erfarenheten?
Nu – Lycka till med affärerna!
Läs de andra delarna i säljskolan här:
Laurellis säljskola del 6: Öka din avslutskvot
Laurellis säljskola del 5: Så pushar du dig inför säljsamtalet
Laurellis säljskola del 4 - Få kunden att bestämma sig
Laurellis säljskola del 3 - så tänker du rätt
Laurellis säljskola del 1
Artikeln är skriven av Rolf Laurelli som är affärspedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och senior advisor för Sälj & Marknadshögskolan. Han är också redaktör för Bonniers Ledarskapshandbok i Säljledning. Rolf har i åtta år varit förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.
Som besökare på nyttforetag.com får du Säljbibeln när du anmäler dig till Rolfs onlinekurs Säljskolan.
Vad säger Wikipedia om försäljning?