Laurellis säljskola del 4: Få kunden att bestämma sig
Nyföretagare, hör upp! I dag ska vi behandla ett av de viktigaste ämnena för nya företag, nämligen hur du får kunden att bestämma sig för att välja just ditt företag. Rolf Laurelli, Sveriges främste säljexpert, tipsar dig om 7 metoder som verkligen fungerar. Det här får du bara inte missa! För du har väl inte tagit semester än?
Be om en order
Säg: ”Är vi överens?” Det är både en enkelt och elegant metod då du har skapat ett naturligt intresse att få kunden att vilja köpa. Det är 50 % chans att svaret blir – Ja! Du har inte råd att missa den chansen.
Ge kunden två alternativ
Det är en enkel och naturlig metod som bygger på känslan hos kunden att det är han själv som bestämmer. Observera att han bestämmer sig inom dina två förslag. Du ger kunden två förslag och frågar vilken han föredrar. Det kan låta så här: ”Gillar du den blå eller den smaragdgröna bäst?” eller ”Vill du ha installationen denna månad eller kan du vänta till nästa?” Du ställer denna tvåvalsfråga och minimerar risken att kunden säger – Nej!
Dina odds att få ett - JA! har därmed ökat till 67 %. Det är inte illa.
Sammanfatta delavslut som en summering
Du repeterar vad du och kunden har varit överens om under samtalet. Du summerar och hjälper kunden fram till ett beslut. Säg ungefär så här: ”Om jag har förstått dig rätt så ser du följande fördelar med mitt erbjudande. För det första … för det andra … för det tredje … och så vidare …” fram till slutfrågan: ”Kan jag då tolka dig som om vi är överens?” Om kunden har sagt ja till alla summeringar så blir det ett naturligt avslut på affären. Dina odds är nu uppe i över 80 %. Bra va?
Vilken av ovanstående metod gillar du mest?
Här är fler metoder:
Referera och skapa trygghet inför kundens beslut
Många har en tendens att ”Följa John”. Att göra som andra kloka personer har gjort. Människor följer nämligen gärna andras exempel. Säg till exempel så här: ”Direktör Hamilton, VD på Godins Teknik AB, gav oss nyligen ett uttalande om hur nöjd han är. Se här vad han skrev … (visa intyg). Jag föreslår därför att du gör på samma sätt. Kan vi vara överens om det?”
Skräm kunden
Det kan faktiskt vara en effektiv metod för att påskynda kundens beslut. Använd den dock försiktigt och vid rätt situation. Så här kan du exempelvis säga: ”Om du väntar längre med att komma med din beställning så finns risk att vi inte kan leverera i år. Vi har många inneliggande order. Men om du beställer nu, kan vi garantera dig leverans.”
Ge kunden en förmån
Alla tycker om att få en fördel. Det är ofta en bra metod då du samtalar med en tveksam kund. Spara förmånen som en reserv till slutet av samtalet, då du ska knyta ihop affären. Kanske kan du säga så här: ”Om du verkligen är intresserad och beredd att göra en affär här och nu så kan jag faktiskt ordna så att du får komma till våra utbildningstillfällen utan kostnad. Kan det vara intressant för dig?”.
Vilka av dessa metoder kan du använda?
Så lyckas du!
- Be om order
- Ge kunden två alternativ
- Sammanfatta delavslut som en summering
- Referera och skapa trygghet inför kundens beslut
- Skräm kunden
- Ge kunden en förmån
Nu – Lycka till med affärerna!
Läs även de andra delarna i Laurellis säljskola
Laurellis säljskola del 6: Öka din avslutskvot
Laurellis säljskola del 5: Så pushar du dig inför säljsamtalet
Laurellis säljskola del 3 - så tänker du rätt
Laurellis säljskola del 2
Laurellis säljskola del 1
Artikeln är skriven av Rolf Laurelli som är affärspedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och senior advisor för Sälj & Marknadshögskolan. Han är också redaktör för Bonniers Ledarskapshandbok i Säljledning. Rolf har i åtta år varit förbundsordförande i Säljarnas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.
Som besökare på nyttforetag.com får du Säljbibeln när du anmäler dig till Rolfs onlinekurs Säljskolan.